La négociation

Ce cours montre que la négociation est un processus d'interaction potentiellement opportuniste par lequel deux parties ou plus, aux intérêts apparemment en conflit, cherchent à rendre par une action commune leur situation meilleure. Il met en évidence que l'objectif de la négociation est de parvenir à un accord par le biais d'entretiens et d'échanges de vue entre partenaires en observant certaines normes et règles, telles que la bonne foi, la volonté d'arriver à un accord. Il souligne qu'il est préférable de négocier sur les intérêts communs que sur les positions. Il traite les méthodes les plus efficaces de la négociation.