Verhandlung

Dieser Kurs stellt die Verhandlung als einen potentiell opportunistischen Interaktionsprozess vor, in dem zwei oder mehr Parteien - deren Interessen scheinbar in Konflikt miteinander stehen - durch eine gemeinsame Handlung versuchen, ihre Lage zu verbessern. Er macht es deutlich, dass das Ziel der Verhandlung darin besteht, durch Gespräche und Meinungsaustausch zwischen den Parteien ein Abkommen zu erreichen, indem einige Normen und Regeln - wie guter Wille und die Absicht eine Vereinbarung zu treffen - eingehalten werden. Es wird unterstrichen, dass besser über gemeinsame Interessen als über Positionen verhandelt wird. Die wirksamsten Verhandlungsmethoden werden besprochen.